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¿Qué es Inbound Marketing?

La primera vez que me explicaron qué era el Inbound Marketing fue con un ejemplo muy particular, hasta familiar diría yo. Ahora que me ha tocado explicarle a los demás lo que yo aprendí de esta metodología, se los quiero compartir en este blogspot.

Inbound Marketing

Imagina que tienes malestar de cuerpo, te sientes agotado, y tu temperatura empieza a elevarse. Pero no sabes ¿por qué?, entonces escribes en Google los síntomas que estás presentando, y vas obteniendo pistas de lo que te ocurre.

Ya en la web aparecen miles de opciones con contenidos similares, para que elijas cuál de esos sitios contiene lo más indicado para ti.

Una de estas páginas, tiene el contenido preciso para ti, y te dice que esos síntomas son de una gripe viral. Entonces empiezas a leer más e interactuar con su marca, y poco a poco vas descubriendo que ellos mismos ofrecen un medicamento infalible para curarte.

Finalmente, convencido de lo que has leído, y contento con el trato del sitio especializado, accedes a confiar en ellos y en el producto que te ofrecen.

Y eso es el Inbound Marketing, el arte de llevar a un desconocido, que no sabe cuál es su problema, hacia tu marca, ofreciéndole contenido útil y relevante. Luego lo enamoras con tus soluciones, y finalmente se convierte en tu cliente sin dejar de nutrirlos o recompensarlos con ofertas, descuentos, etc.

Concepto del método Inbound

Más que una metodología, el Inbound Marketing es una filosofía que debe ser aplicada en la nueva manera de hacer marketing y ventas dentro de muchas empresas. Sobre todo aquellas que se relacionan directamente con sus clientes.

Como lo mencioné anteriormente, el método del Inbound Marketing está basado en atraer prospectos, interactuar con ellos y luego deleitarlos, para que las empresas crezcan y generen confianza. Lo que se busca, más que vender algo, es ayudar a los clientes a tomar la mejor decisión de compra.

La gran diferencia con el marketing tradicional es que con Inbound los clientes llegan solos a tu sitio, seguros y confiando en tu producto. Esto sucede gracias a la estrategia de contenido que diseñaste para cada problema y necesidad de tus leads potenciales.

Esta metodología tiene tres etapas y son: atraer, interactuar y deleitar (lo detallaremos más adelante). Comercialmente resulta muy atractivo porque los clientes satisfechos siguen comprando tus productos o servicios, además atraen nuevas visitas hacia tu sitio web convirtiéndose en embajadores de tu marca.

Además, cuando una empresa adapta esta estrategia todos deben estar involucrados y comprometidos con un mismo fin, que es entablar relaciones duraderas con los clientes, esforzarse por atraerlos, interactuar con ellos y deleitarlos de manera contextual, para continuar generando confianza en tu marca.

Etapas del Inbound

1. Atraer

En esta etapa es imprescindible utilizar el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. Es importante que lo hagas de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.

La estrategia del Inbound Marketing, debe atraer a los mejores leads a tu sitio web, no a cualquiera. Los visitantes que lleguen a tu página deben ser los que cuentan con más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, finalmente, en clientes satisfechos. Para ello, debes ofrecerles contenido relevante en el momento adecuado.

2. Interactuar

Luego de conseguir las visitas correctas, debes empezar a convertirlos en las mejores oportunidades para conseguir las tan ansiadas ventas. Pero ningún esfuerzo valdrá la pena, si no encuentras la mejor manera de interactuar con ellos, a través de mensajes, formularios o reuniones.

Es necesario que respondas todas sus preguntas, y ofrecerles contenidos que sean altamente relevantes para cada uno de tus buyers personas. De esta manera, puedes empezar a gestionar los registros, integrarlos con un CRM y campañas de lead nurturing; así conocerás cuál es el momento adecuado para convertir tus leads potenciales en clientes.

3. Deleitar

Una vez hayas conseguido convertir tus leads calientes a clientes, debes empezar a cranear cómo vas a conservarlos. En esta etapa del Inbound Marketing, también necesitarás nutrirlos con contenido interesante para ellos, además de mantenerlos contentos con tus servicios o productos, así consigues obtener ventas por recomendaciones.

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Los dos pilares del Inbound Marketing:

1. Los buyer’s personas

En el marketing tradicional se creaban públicos objetivos con algunas características específicas, pero ahora con el Inbound Marketing se crean buyers personas, los cuales representan a tu consumidor final de manera personalizada.

¿Cómo? Para crearlos debes guiarte de un cliente real, el cual puedes colocarle un nombre especial que te diga algo sobre él o ella, y así vas detallando sus funciones, gustos, hábitos de consumo, miedos, metas, objetivos, etc. Puedes aprender cómo crear tus Buyers personas en la página de Hubspot.

Cuando hayas creado ya todos tus buyers posibles, debes empezar a agruparlos e introducirlos a un workflow donde empezarán a ser nutridos con información relevante para cada uno. Por ejemplo, si tenemos un buyer llamado Carlos Community, sabemos que es el CM de una agencia digital entonces podemos proporcionarle información relacionada a su rubro, como “5 estrategias básicas para redes sociales”.

Buyer persona
2. El Buyer’s Journey

Se trata de las etapas del consumidor, debemos saber que cuando nuestro posible cliente llega a nuestra página como visitante, es todavía alguien que busca información y está descubriendo nuestro producto, así hasta que se convence de llegar hasta el final del proceso.

Este proceso lo debes tener muy claro, para entender en qué momento exacto se encuentra tu buyer, y así saber qué tipo de información ofrecerle, como el formato y densidad de contenido personalizado. Por ello, tienes que saber qué contenido ofrecer para cada etapa del buyers journey.

Recuerda que no será posible entender bien el Inbound Marketing, sino le prestas atención a la atracción, la cualificación de leads y la analítica, clave en todo momento. Conoce si ésta metodología se ajusta a las necesidades de tu empresa, descargando nuestra guía aquí.

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